OMC2017

Per gestire un’attività di e-commerce di successo, ci sono delle regole da seguire, e ciò che conta di più non è il tipo prodotto o i servizi che si propongono alla clientela sulla piattaforma web: ogni gioco ha il suo sistema, ed anche nel campo del commercio online è bene sapere fin da subito quali sono gli step per implementare un business di successo e cosa, invece, va assolutamente evitato, perché il mercato non perdona.
Bisogna, quindi, prestare molta attenzione a non fare gli errori che sono illustrati qui di seguito, nella gestione del business e-commerce.

Non analizzare a fondo il mercato in cui si opera

L’errore, forse il più grave di tutti, sta nel sottovalutare l’importanza dell’analisi preventiva di mercato. Questa va effettuata con molta attenzione, in ogni fase dell’attività, e quindi sia in fase preliminare, prima di avviare il business sul web, che in un momento successivo. In sintesi, è fondamentale conoscere:

• gli attori che operano sul mercato in cui si propone il proprio business;
• le strategie di marketing e di comunicazione che funzionano per l’e-commerce;
• chi sono i destinatari dei prodotti o servizi che si propongono sulla piattaforma web.

Occorre avere ben chiaro, dunque, chi siano i propri competitors e che cosa propongono, prima di tutto per capire quali siano gli standard minimi che il proprio sito deve rispettare: c’è sempre da imparare dal lavoro degli altri, sia nel caso in cui questo possa dare un valore aggiunto e ispirazione, sia nell’ipotesi contraria. Ad esempio, potrebbe capitare che, navigando sul sito internet di un competitor e, notando che questo non è particolarmente user-friendly, e magari non risulta affatto facile finalizzare l’acquisto, può venire in mente che, per il proprio sito web, sarà opportuno che esso sia strutturato in maniera differente.

Bisogna sempre stare con gli occhi bene aperti, quindi, ed essere disposti ad imparare in continuazione, sia perché c’è sempre un esempio cui riferirsi, sia perché il mercato del web procede molto velocemente, ed è fondamentale stare al passo per gestire bene il proprio e-commerce.

Pensare che il marketing non sia necessario

Un’altra pietra miliare del commercio sul web è il marketing: se non comunicate a tutti i vostri contatti che state proponendo un prodotto, che questo è il migliore tra quelli sul mercato, e che acquistandolo il cliente fa la sua scelta migliore, avete sbagliato in partenza. Infatti, la comunicazione e la pubblicità sono parte integrante del processo di vendita online, e pertanto il processo di web marketing è – e sarà sempre – correlato all’attività di vendita online.

È importante raggiungere il cliente, farlo nel modo corretto, informandolo sui benefici del proprio prodotto, conquistandolo, per esempio, con newsletter. Le strategie di marketing vanno pensate ed impostate con intelligenza, perché il cliente ha la possibilità di cambiare pagina in un batter d’occhio, e quindi non è sufficiente che venga a conoscenza dell’esistenza dell’attività o del prodotto, ma bisogna anche fare in modo che venga invogliato a continuare a navigare nel sito, che non venga spinto ad abbandonare la pagina, per poi non farvi più ritorno.
Se si sottovaluta questo aspetto, si corre un grosso rischio per la propria attività e-commerce, in quanto i comportamenti vanno valutati e moltiplicati per grandi numeri, e quindi riferiti ad una pluralità di utenti che, generalmente, hanno un comportamento omogeneo.

Pensare che il commercio online non sia un gioco di squadra

In questa lista di errori, ognuno di essi può essere fatale. Il commercio online è un’attività da portare avanti su più versanti, ma soprattutto un gioco da fare con la collaborazione di professionisti esperti che conoscono bene il mercato in cui operano e che, pertanto, sanno quali sono le strategie di comunicazione e marketing che fanno decollare l’attività e che le consentono di potersi sviluppare nel tempo. Clicca qui e scopri che lavoro è stato fatto, per esempio, su questo e-commerce di successo.

Non si può assolutamente pensare di fare tutto da soli, e questo è un errore che può costare veramente molto caro. Non bisogna fare affidamento solamente sulla qualità del prodotto o servizio che si propone sulla propria piattaforma online, perché questa è solo uno strumento per arrivare alle persone, come un negozio è un luogo fisico che viene raggiunto dai clienti.
Le regole che funzionano in uno store di un centro commerciale, possono non essere le stesse di quelle che vanno bene in un’attività online. Per quanto riguarda quest’ultima, ad esempio, l’impatto con il cliente non è diretto e occorre implementare le giuste strategie di comunicazione e interazione.

Un esempio è costituito dalla sezione relativa alle domande più frequenti con le risposte, le FAQ: l’utente avrà modo di constatare che il sito che sta visitando è probabilmente serio, si occupa delle sue esigenze, che altri clienti, prima di lui, hanno avuto la stessa problematica e/o i medesimi quesiti, e si sentirà rassicurato, e probabilmente gli verrà naturale continuare la navigazione e finalizzare l’acquisto.
E non è finita qui, perché l’obiettivo, in ultima analisi, è quello di fidelizzare il cliente e fare in modo che ritorni, che dica ai suoi amici che quel sito propone le migliori offerte della settimana, magari che il servizio clienti dedicato è molto efficiente, la spedizione è veloce, e così via.

Pensare che fare i calcoli non sia poi così importante

Ebbene sì, anche questo errore può costare molto caro perché, come si dice, “la matematica non è un’opinione” e i numeri contano anche nell’e-commerce, eccome! Bisogna innanzitutto rispolverare i concetti di base che ci sono stati trasmessi sin da piccoli, ovvero che il guadagno si ottiene sottraendo i costi dai ricavi (in questo caso, è costituito dal volume degli ordini).
Soprattutto nei primi tempi, il pericolo è dato dal fatto che è molto facile farsi “accecare” dai guadagni, dall’euforia degli inizi, e di considerare che l’ammontare dell’ordine sia il proprio guadagno netto.

Sottovalutare i costi è uno degli errori più gravi che si possano commettere, perché l’analisi preventiva dei margini di guadagno è fondamentale per mandare avanti il proprio business. Allo stesso modo, è importantissimo riuscire a stimare nel modo corretto il tasso di conversione, il conversion rate, ovvero la capacità del proprio sito di tramutare le visite degli utenti in ordini effettivi. Infatti, è inutile avere milioni di visitatori sul proprio sito di e-commerce, quando poi questi abbandonano la pagina e non acquistano i vostri prodotti.

Non pensare a come distinguersi                                 

Il mercato è pieno di competitors che forniscono il vostro stesso prodotto o servizio, e quindi è indispensabile distinguersi dalla massa. La questione non è nel fatto di commercializzare un prodotto diverso dagli altri, migliore, innovativo: ciò che differenzia un business di successo da un altro, è la capacità di sapersi distinguere dagli altri attori sul mercato offrendo qualcosa di cui il cliente ha bisogno. Inoltre, per ogni settore è molto facile passare come un attore dei tanti, soprattutto se si hanno di fronte dei colossi dell’e-commerce.

Questo non vuol dire assolutamente che bisogna rinunciare in partenza, perché ci sono dei giganti più grandi, anzi: anche loro hanno cominciato quando erano pressoché sconosciuti e, passo dopo passo, hanno dovuto conquistarsi la loro fetta di mercato e la fiducia degli utenti. Pensando all’Amazon degli inizi, la piattaforma era molto diversa da quella che è oggi (e da come sarà, sicuramente, nell’immediato futuro), nel senso che attualmente sono offerti tanti servizi paralleli ed accessori che prima non esistevano.

Non focalizzarsi sui prodotti che si propongono

Un altro degli errori sicuramente da non fare è quello di essere troppo dispersivi per quanto riguarda i prodotti che si propongono sulla propria piattaforma di e-commerce. È molto facile farsi prendere la mano e magari, in vista di un aumento di guadagni, si incrementa a dismisura il numero e la tipologia di prodotti in vendita sul sito.
Niente di più sbagliato, perché è indispensabile non confondere il cliente, che in questa maniera non sa più identificare di cosa il sito si occupa, quali sono i punti di forza, a chi è dedicato. Soprattutto oggi, è di fondamentale importanza rivolgersi a un target specifico di consumatori, che devono sapere qual è il brand, a quale segmento di utenti si rivolge, qual è il prodotto che fornisce, i suoi benefici e i vantaggi rispetto ai competitors.

Quello che all’inizio può sembrare l’elemento più difficile, e cioè la definizione del target di potenziali clienti a cui ci si rivolge, è l’aspetto, forse, più importante della propria attività di e-commerce. Bisogna porsi in modo chiaro delle domande di base relativamente ai destinatari dei propri prodotti: chi sono, quali sono i loro comportamenti nella ricerca di quel prodotto, quali sono gli elementi che fanno preferire un brand rispetto ad un altro.

Se sarete in grado di individuare correttamente questi fattori e applicarli alla vostra piattaforma di e-commerce, soprattutto nel medio e lungo periodo, i risultati saranno più che soddisfacenti e le prospettive di incremento vi daranno ragione.

Sottovalutare l’importanza del concetto di gratis

Abbiamo analizzato fin qui un concetto di base, ovvero che è fondamentale, per la sopravvivenza della propria attività di e-commerce, che il cliente non solo visiti la pagina, ma che non la abbandoni, anzi finalizzi l’acquisto e che sia invogliato a ritornare anche in seguito, per tante volte, anche in futuro.
Ma come si fa a fidelizzare il cliente se esistono tantissimi competitors che vendono lo stesso prodotto o gli stessi servizi online?

Gli omaggi, in questo senso, rivestono un ruolo fondamentale. Se offrirete materiale gratuito in cambio, ad esempio, dell’iscrizione (sempre free, ovviamente), alla newsletter del vostro brand, gli utenti saranno invogliati a farlo, perché trovano il materiale gratis interessante e, letteralmente, ognuno di noi ama il concetto di free.
Oppure, se proponete uno sconto per il primo ordine, sempre passando per la newsletter gratuita, gli utenti saranno invogliati ad iscriversi ed effettuare il primo ordine il prima possibile, per non perdere le straordinarie occasioni che il vostro sito di e-commerce offre.

Il vostro obiettivo è sia quello di vendere i vostri prodotti che di acquisire una mailing list che sia il più fornita possibile, per poter aumentare in modo esponenziale il numero di clienti e di fidelizzarli, proponendo loro le vostre offerte.
Per ogni utente che, una volta ottenuto l’omaggio, non tornerà più a fare acquisti nel vostro sito, ce ne saranno moltissimi che, invece, ritorneranno, e che oltretutto consiglieranno il vostro brand ad amici e familiari, e in questo modo le opportunità di vendita aumenteranno in modo esponenziale.